Black Friday: perspectiva psicológica, ¿qué produce en nuestro cerebro?

By 23 noviembre, 2018 Blog No Comments

El Black Friday o “viernes negro” existe con un fin muy concreto: incrementar y focalizar el consumo. Si ya a lo largo del año la publicidad intenta crearnos necesidades, este día el esfuerzo se incrementa con una bajada de precios (solo aparente en muchas ocasiones). Es como si nos dijeran: “si lo quieres, ahora es el momento”.

Las grandes empresas utilizan conocimientos de la psicología social para aumentar su volumen de ventas. En muchas ocasiones lo hacen de manera discreta y disimulada, en otras de manera descarada, lo que no cabe duda es que hemos adoptado y señalado este día dedicado al consumo en nuestro calendario particular y ya hay quienes lo esperan con cierta ansiedad para darse ese o esos caprichos que tienen en mente.

Hay varios motivos que explican que el Black Friday se haya popularizado tan rápido en nuestro país. Y es que nos cuesta mucho resistirnos a cualquier concepto relacionado con las rebajas.

Desde el punto de vista psicológico podemos atribuir este fenómeno a diferentes aspectos:

El orgullo del buen hacer

Cuando alguien encuentra un buen trato, es consciente de ello y al comprar aparece la alegría psicológica y se activa el núcleo accumbens, que incide en el placer y la recompensa.

Además, se le asigna a ese objeto el valor intangible de la oportunidad y al adquirirlo representará, sobre todo al principio, nuestro buen hacer en los negocios. ¿Nunca te has sentido orgulloso y recomendado a alguno de tus amigos una oferta? Es una compra que nos recompensa y por contra al ver un precio injusto se activará la ínsula del cerebro que procesa el dolor y nos produce rechazo.

 

La urgencia de tiempo y cantidad

Uno de los principales focos del Black Friday es que los compradores se centran en una oportunidad de venta particular y limitada.

De acuerdo con el principio de escasez económica, las oportunidades son más deseables cuanto más limitadas están. Así creando una oportunidad de compra con cosas a un gran descuento se hace que las personas deseen más la oportunidad ante el temor de que se agoten.

Despertar en ti los conceptos de urgencia y necesidad

El hecho de que las ofertas y descuentos tengan una fecha de caducidad anunciada y próxima es de donde surge la urgencia de comprar un producto que no necesitamos. Sí, podríamos prescindir de ese artículo pero, ¿cómo vamos a dejar escapar esa oportunidad?

Además, otra de las causas del éxito del Black Friday reside en la proximidad a las fiestas navideñas, lo cual aumenta el concepto de urgencia exponencialmente. Eso nos hace pensar que sería de locos dejar escapar la oportunidad de comprar algo rebajado ahora… para tener que comprarlo más caro unas semanas después.

Resulta evidente la locura que crea en los consumidores por el hecho de estar ante rebajas de artículos exclusivos. Además, somos sugestionados por mucha publicidad durante las semanas previas, que generan la sensación de acontecimiento. Además, estos anuncios son muy diversos, de modo que puedan encajar con personas de diferentes estilos de vida.

Adormecer tu pensamiento crítico a lo hora de valorar el precio

Adquirir productos rebajados produce un placer que puede llegar a anular nuestro pensamiento crítico, es decir, nuestra capacidad de raciocinio. Los expertos saben que el cerebro de los personas se ponen en “modo compra” nada más que entramos a una tienda. A partir de ese momento, es función de los dependientes hacer que tomes la decisión de comprar.

Las estrategias de marketing que usan las grandes empresas buscan ganar clientes y conseguir vender lo que ellos quieren y al precio que han decidido. Probablemente este precio siga siendo alto, pero la estrategia consiste en que el consumidor vea que el precio inicial era mucho más alto, y ahí es donde la publicidad intenta generar de nuevo la urgencia de comprar un producto que no necesitamos.

La anticipación

Los minoristas han estado tratando de entusiasmar a la gente con respecto al Black Friday desde octubre, con «filtraciones» de ventas y avances de las ofertas. Por ejemplo, el envío de correos electrónicos y promociones donde hay que hacer clic para descubrir cuánto descuento obtendrán forma parte de un enfoque de marketing más interactivo, basado en juegos y llamado gamificación que tiene mucho de neuromarketing.

La lucha por la atención de los compradores es la razón de que las tiendas lancen los avisos tan temprano ya que la información que se encuentra primero tiende a tener un mayor efecto sobre nosotros que la información posterior.

 

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